יותר מידי אנשים חושבים שכדי ליצור אצל הלקוחות את ההרגשה שהם חייבים לקנות עכשיו, צריך
לחכות לסוף תהליך המכירה ואז באגרסיביות עדינה, להלחיץ את הלקוח.

אנשי מכירות עושים את זה כשהם נזכרים שמגיע סוף החודש והם צריכים להראות תוצאות לבוס שלהם.
בעלי עסקים עושים את זה כי הם נזכרים במנהל הבנק שלהם….

מה שלא יהיה, זו בדיוק הדרך ההפוכה ליצור רצון אמיתית לקנייה אצל הלקוח.
הלחץ הזה מיותר והוא גורם ללחצים גדולים מאד בעיקר אצל מי שמנסה למכור.
הדרך היחידה לגרום ללקוחות לרצות להוציא את הארנק, זו הדרך הטבעית ביותר,
הדרך שבה הם מחליטים שהם לא יכולים להפסיד את העסקה, כי הם רוצים את המוצר עכשיו ולא מחר.

הנה מה שדרוש לכם כדי להשיג: יצירת תחושה אמיתית של דחיפות אצל הלקוחות שלכם.קנה עכשיו

1. תזהו את הבעיה שאיתה מנסה להתמודד הלקוח הפוטנציאלי שלך.
אם אתה כבר בתוך תהליך המכירה, עושה בדיוק את מה שצריך: שואל את השאלות הנכונות, שם
לב מתי לשאול, איך לשאול ולמה לשאול אותן), אתה והלקוח שלך תגיעו ביחד להבנה מה הבעיה
שאתם רוצים לפתור.

2. תזהו מי מקבל ההחלטות.
יותר ממחצית מהמקרים בהם מבקשים ממני להגיע לבחון ולתת פתרונות לעסקאות שלא נסגרות,
אני מגלה שתהליך המכירה לא מתקדם, מכיוון שמקבל ההחלטה אינו מעורב.
זה לא משנה אם לא הגעתם לגורם המחליט כי לא ניסיתם או ניסתם ולא הצלחתם.
שורה תחתונה: לא תחסגר עסקה כי מי שמחליט לא מעורב.

3. תנו ללקוח סיבה לסגור איתכם עכשיו.
אם אין לכם שום דבר להציע ששווה לקחת החלטה עכשיו, ואני לא מדברת על המוצר הרגיל שלכם,
למה שהלקוח ימהר? הוא יוכל לקנות אתהמוצר גם מחר, עוד שבוע או בעוד חודש, נכון?

בואו נתקדם:
אם אין לכם בעיה לזהות את הבעיה של הלקוח, הגעתם למקבל ההחלטות ויש לכם תמריץ מצויין
לתת למי שסוגר עכשיו, נשארה שאלה חשובה אחת שתוכל לקדם אתכם לעבר הסגירה.

תשאלו את הלקוח שלכם את השאלה הבאה:
" לקוח יקר, בנוסף למה ששמעת, יש לי עוד משהו קטן וחשוב להציע לך, במידה וזה יראה לך, האם נוכל לסגור
את העסקה עכשיו?"

הלקוח: "תלוי מה יש לך להציע"
אתם: "אני אשמח לשתף אותך, אבל לפני כן אני רוצה לדעת, אם זה ייראה לך נוכל לסגור עכשיו את העסקה?"

אם הלקוח אומר כן,
שתפו אותו בתמריץ שחשבתם לתת.
התמריץ לא צריך להיות כסף, זה יכול להיות שידרוג של השירות, הארכת זמן שירות, מתנה
שקשורה למוצר שהוא קנה ועוד.
תהיו יצירתיית.

אם הלקוח אומר לא:
בהנחה שעברתם בהצלחה את כל שלושת השלבים עליהם דיברנו קודם,
חשוב שתדעו שמצבכם עדיין טוב.
עכשיו אתם יכולים להבין וללמוד מה עוצר מהלקוחות שלכם לקנות.
נכון שלא תסגרו את העסקה כרגע, אבל חשוב להבין מה מונע מה ם לקנות.

כבעלי עסקים ובכלל כל מי שעוסק במכירות, יש לנו הרבה מאד מה ללמוד גם ממי שלא קונה
מאיתנו.
כל לקוח עוזר לנו להשתפר, אל תפספסו את ההזדמנות ללמוד.