בעל עסק: כך תמכור בקלות רבה יותר

כל בעל עסק צריך בסופו של דבר למכור את שירותיו עבור קהל לקוחותיו. המכירה היא הפעולה הסופית שאליה מובילות כל הדרכים השיווקיות בהן נקטנו. כשאנו נמצאים בפגישת מכירה עם לקוח פוטנציאלי חשוב לזכור שפגישת מכירה יכולה להיות מקפצה ישירה לעסקה הבאה, או… בדיוק להיפך.
הדרך להגביר את הצלחת המכירות של העסק, עוברת בתהליך של הכנה לקראת הפגישה. מידת ההכנה לכל פגישה עם לקוח, תקבע איך תתנהל הפגישה ואיך היא תסתיים. בכל תהליך מכירה, ישנם מספר שלבים שאנחנו מוכרחים לעבור עם הלקוחות שלנו לקראת ביצוע עסקה.
מה עלינו לעשות בפגישות עם לקוח: כלל האצבע הוא שבכל פגישה, הלקוח הוא זה שמדבר ועלינו להיות קשובים לו. זהו הכלל שיסייע לנו לנהל את הפגישה כשיחה נעימה. כך לא נמצא את עצמנו במצב שבו אנו מרצים ללקוח. מכיוון שכל אחד מרגיש נינוח יותר שמקשיבים לו, יש להראות "סימני קשב" לשאול שאלות ולהתעניין ברצונות שלו. לפעמים הרצונות של הלקוח לא יובאו במפורש. ההקשבה תעזור לנו להתמקד בשיקולים המנחים מבחינת הלקוח.

אך לפני שנגיע לפגישה עלינו להבין ראשית מה מטרתה: האם זו פגישת היכרות, פגישת מכירה, פגישת פולואפ? לכל אחת מהפגישות נצטרך להתכונן באופן שונה. שנית, עלינו ללמוד מי הלקוח, מהו תחום ההתעניינות שלו, מי המתחרים הרלוונטיים שלנו ועוד. ככל שהלקוח ירגיש שאנחנו מבינים אותו ומתכווננים אליו ואל הרצונות שלו, תגדל מוכנותו לבצע עסקה.

במקביל,נצטרך להכין שאלות רלוונטיות מראש. אחרי הכל, אם לא נשאל את השאלות הנכונות, איך נדע לתת מענה מתאים ללקוחות שלנו? חשוב להתכונן גם עם תשובות רלוונטיות לכל התנגדות שיוכל הלקוח להעלות במהלכה. מכיוון שהתנגדויות נוטות להיות צפויות, ניתן לחשוב על מענה שיחזיר את הלקוח לשיתוף פעולה – ולהשלמת עסקה.

כשאנו נמצאים בפגישת מכירה, חשוב שנשאל את השאלות שכוחן לסייע לנו לבצע עסקה: שאלת התעניינות ראשונה בצרכי הלקוח תשמע כך "אשמח שתשתף אותי מה אתה מחפש? למה התקשרת?" תפקידה של שאלה זאת היא לגרום ללקוח לחשוב, על הסיבה שבגינה הוא התקשר והיא פותחת עבורו פתח לספר על הבעיה ולבטא אותה.
שאלה חשובה נוספת, מיועדת עבור ההתמצאות שלנו, כבעלי עסק: "האם עשית משהו עד היום, האם זה עבד / מה לא עבד?" לשאלה זאת יש שאלות המשך: – " אם מה שעשית עבד עבורך, למה הפסקת? במקרה הפוך יש לשאול: "- אם לא נעשה דבר, יש לשאול את הלקוח – לפשר הסיבה".
השאלה נוספת נוגעת למוכנותו של הלקוח לשנות את מצבו:" מה אתה מוכן לעשות בשביל לשנות את הקיים?" התשובה לשאלה זאת, תגדיר לנו עד כמה הלקוח בשל לביצוע עסקה.
שאלות חשובות נוספות צריכות להגדיר את רמת הציפיות של הלקוח מהתהליך. לבסוף חשוב שנשאל את הלקוח אם לו עצמו יש שאלות אלינו.

בהצלחה!

פרסום בעיתון. 7.3.14