גם אתה חושב שברגע שהלקוח מתחיל לשאול שאלות, זה מעיד על כשלון המכירה?
אם כן , חבל כי ככה אתה פשוט מפסיד את התמונה הגדולה.

אם הלקוח שלך מתחיל לשאול שאלות ואתה מרגיש שההתנגדויות שלו עולות, אני אומרת לך שזה סימן מעולה!!!
זה מראה שחלק ממה שסיפרת לו עבד והוא מהתעניין בך ובמוצר שלך. השאלות של הלקוח מראות בדר"כ, שהוא פשוט מחפש תשובות.
תגיד,
מה אתה מעדיף? לקוח שישב מולך, יסתכל עליך באדישות, לא יתנגד לשום דבר שאתה מספר לו ולכל מה שתגיד הוא יהנהן בהסכמה ?
מה לדעתך יקרה בסוף הפגישה? נראה לך שהוא ייקנה? די ברור שלא, הוא פשוט יקום וילך.

להלן חמש דרכים פשוטות לטיפול בהתנגדויות שיגרמו ללקוחות שלך לקנות. 

1. תקשיב למה שהלקוח אומר
אל תקפוץ בשניה ששמעת משהו בסגנון: "מה קורה, אם.." חכה, תקשיב.
תן ללקוח הזדמנות להסביר מה בדיוק מפריע לו. ברגע שתקשיב יש סיכוי שתגלה מהי בדיוק הבעיה הכואבת ללקוח, שאתה יכול לפתור ובככה לנצח את ההתנגדות .

2. תחזור על מה שהלקוח אמר
ברגע שאתה בטוח שהלקוח סיים לדבר, תספור עד 5 ורק אז תגיד משפט דומה ל:"אני מבין שאתה חושש מ…. וזה בסדר גמור. המוצר שלנו פותר בדיוק את מה שאתה חושש ממנו"
באותו רגע הלקוח יודע שהקשבת לו, שאתה איתו, הוא מרגיש בנוח איתך והסיכוי לסגור את המכירה גדל משמעותית.

3. תחקור את הסיבה האמיתית
בדר"כ, התנגדות הראשונה של הלקוח, היא לא באמת ההתנגדות האמיתיתי שלו. לדוגמה: רוב הלקוחות לא רוצים להודות שאין להם מספיק כסף לשלם לך עבור השירותים / מוצרים שלך.
לכן בשלב הראשון, הם מתחילים להמציא התנגדויות כדי לא להגיע לנושא הכספי.
לכן התפקיד שלך, לחקור ולהגיע להתנגדות האמיתית. תשאל את הלקוחות מספר שאלות, לדוגמא: "האם נעזרת בעבר בשירות כמו שלנו?" "איך היה, מה עבד , מה לא עבד" וכו'

4. תענה על כל השאלות של הלקוח
ברגע שהלקוח שואל שאלות, אתה חייב לתת תשובות אמיתיות ומקצועיות לכל אחת מהשאלות.
ברגע שלקוח מעלה שאלה, התנגדות, זה אומר שמשהו מפחיד אותו. התפקיד שלך להוריד לו את סף החרדה והפחד.
אם יש לך סיפור הצלחה אמיתי, על לקוח שנהנה מהשירות / מוצר שלך ואתה חושב שהמקרה שלו דומה למקרה של הלקוח הנוכחי, שתף אותו בסיפור, תן לו להרגיש שאתה מכיר ומבין את
הבעיה שבה הוא נמצא ושיש לך ניסיונות מוצלחים בטיפול ופתרון בעיות דומות.

5. סיום הפגישה
תוודא עם הלקוח, שענית על כל השאלות , אל תתבייש לשאול את הלקוח: "האם עניתי על כל השאלות שהעלת?" "האם יש לך שאלות נוספות" .
ברגע שהתשובה של הלקוח תהיה חיובית, שהוא קיבל מענה על כל השאלות, זה הזמן להתחיל בתהליך סגירת המכירה.

תזכור,
הצלחת כל מכירה בנויה על מתן אמון אמיתי בך, כבעל עסק.
אל "תספר סיפורים" שלא קיימים, תספר ותתמודד רק עם האמת.
רק האמת מוכרת!