read more →

כששואלים אנשי מכירות או בעלי עסקים למה הם שוב לא הצליחו לסגור את העסקה האחרונה, מעל 60% (!!!!) אומרים שזה רק בגלל המחיר שהיה גבוה מידיי. ואני אומרת לכם, שהסיבה הזו היא רק תירוץ, היא לא באמת הסיבה האמיתית. אז למה לדעתכם לא סגרתם את העסקה האחרונה? באופן טבעי, כשאנחנו לא מצליחים לסגור עסקה, מיד צצות.. read more →

לאחר 6 חודשים של עבודה משותפת ומאומצת, אנחנו רוצים להודות לך! על העבודה המקצועית, ועל היחס האישי התומך לו אנו זוכים. תודה על הסבלנות מהירות במתן פתרונות יעילים לסוגיות מכירה שונות ומגוונות בזמן אמת. תודה על הגישה והנחישות  על ההקפדה בפרטים לאל פשרות שבזכותם הצלחנו ביחד לשפר ולייעל את עבודת צוות המכירות ולהגדיל הן את.. read more →

בכל פעם שאני שומעת את המילה 'מכירות', אני מדמיינת איש קטן ונודניק, עם סימנים של דולרים במקום אישונים, שמנפנף לי בהתלהבות באיזה מוצר או שירות שאני לא צריכה, רק כדי שיוכל לסמן 'וי' על העמלה החודשית שלו.
לכן, לפני שפגשתי את דפנה כהן, מנטורית מכירות ויזמית חברת SaleWay, לא באמת האמנתי שאצליח להשתכנע שמכירות, כמו שהיא אומרת, הן בעצם תהליך של עזרה לזולת. יש מישהו שזקוק לפתרון כלשהו, ויש את מי שמחזיק בפתרון. פשוט וקל. האומנם?
כשהיא סיפרה לי שאת קריירת המכירות שלה, אותה התחילה לאחר התואר הראשון, מתוך גישה של, איך נאמר את זה בעדינות? תיעוב למקצוע, הסתקרנתי לגלות מה שינה את גישתה מהקצה אל הקצה, ואיך הצליחה ממקום כזה, לפתח קריירה שלמה בתחום של הדרכת אנשי עסקים וצוותי מכירות.
לדבריה, חוסר החיבור למקצוע המכירות נבע מהעובדה שהיא פשוט לא הצליחה לסגור עסקאות. היה לה ברור שתעזוב את המקצוע, אבל מהיותה ווינרית, היא הציבה לעצמה יעד לעזוב כמנצחת, כלומר, רק לאחר סגירת המכירה הראשונה.
"לא הצלחתי להבין את מה שלימדו אותי" היא מסבירה "לדחוף, לסגור מהר, לספר סיפורים ורודים למרות שהמציאות שונה. לא הצלחתי להבין את המטרה. ורק כשהבנתי שאני צריכה לפתח סוג של תקשורת משל עצמי, זה התחיל לעבוד."
מרגע הסגירה הראשונה, הפכה ההצלחה לידידתה הטובה. הלקוחות היו מרוצים היות והיא פרשה בפניהם את כל הקלפים. הם ידעו למה לצפות ואף פעם לא הייתה בעיה עם מוצר או שירות אותו מכרה.

אנשי מכירות בתפקיד אלוהים
אנשים אוהבים להוציא כספים על דברים אותם הם רוצים, ואם הייתה להם חוויית קניה מהנה, הם גאים ומאושרים. תפקיד איש המכירות הוא לתקשר באופן ברור ונכון עם הלקוח, על מנת להבין מה הוא מחפש, ולספק לו את מבוקשו.
אלא מה? חונכנו להבין כי מכירות פירושן לדחוף למישהו משהו שהוא לא רוצה, ואם אנחנו "אנשי מכירות מעולים" כמו מלפני שלושים שנה, נצליח אף לגרום לכך שהוא ישלם על משהו שאינו זקוק לו. בעלי עסקים פוחדים מתהליכי מכירה היות ובעבר הושפעו מאנשי מכירות ממולחים, והם נושאים את הזיכרון צרוב על לוח ליבם באופן כזה שמפריע להם למכור בעסק שלהם. הם פוחדים שיצטיירו ככאלה שדוחפים באגרסיביות.

"אחת הטעויות הבסיסיות אותן עושים אנשי מכירות," מסבירה דפנה, "היא שהם משחקים אותה אלוהים. הם בטוחים שהם יודעים מה הלקוח רוצה, ובעולם שלי זה בולשיט. השיטה שלי הפוכה. תלמד עם הלקוח ביחד מה הוא מחפש ורק אז תחשוב האם יש לך את הפתרון המתאים עבורו, אבל אל תחליט בשבילו שזה מה שהוא צריך."

אל ההבנה מה מחפש הלקוח, נגיע רק לאחר שנשאל את השאלות הנכונות, ובעיקר נקשיב לתשובות שיניבו שאלות נוספות. "כל לקוח הוא עולם בפני עצמו, והמינימום שאנחנו יכולים לעשות זה לתת לו את הכבוד שיסביר לנו בעצמו מה הוא מחפש. בדרך כלל השאלות הנכונות שלנו עוזרות ללקוח להבין מה הוא מחפש."

בשביל מה לנסות למכור קרח לאסקימוסים?
דפנה כהן טוענת שאף אחד אינו נולד מומחה למכירות. זה לא משהו שטבוע בגנים. זוהי מיומנות בה יש להתאמן על מנת להשתפר, בדיוק כמו כל דבר אחר. גם אדם עם יכולת תקשורת נמוכה יכול למכור. מה שהוא צריך זה רק ללמוד איך לעבוד נכון.
אך מכירה יכולה להתבצע בשלמות ובהצלחה, כל עוד המוצר ואיש המכירות או בעל העסק הוגנים. אנשי מכירות צריכים לראות באמת את הלקוח ואת הצרכים שלו, ואם המוצר אינו הוגן, אי אפשר יהיה למכור אותו. כך, למשל, למה חשוב להצליח למכור קרח לאסקימוסים? נראה לכם שאחרי המכירה הם ישובו לקנות אצלכם?

"אם אתה משקר," מדגישה דפנה "הרגת את הלקוח ובעיקר את הפוטנציאל העסקי שלך. אבל אם אתה מאמין במאת האחוזים במוצר שלך, והיית מוכר אותו להוריך ולחבריך מבלי להניד עפעף, אתה יכול להיות מומחה במכירות. אם אתה לא מאמין במוצר, לך תעשה שיעורי בית ותבנה מוצר הוגן וישר.
מערכת יחסים בין איש מכירות ללקוח צריכה להיבנות לאורך כל החיים, וזה אפשרי רק אם הלקוח מאמין לך ובך ואז הוא יחזור לקנות שוב ושוב."

"קל יותר לשמור על הצלחה מאשר להתרומם מקשיים"
השירות אותו מספקת דפנה כהן, מתאים לבעלי עסקים שמאמינים בעסק שלהם, יודעים שהם נותנים מעל ומעבר ורוצים להתפתח ולהתקדם. עסקים שמוכרים שירותים או מוצרים, ושיש להם מנהל או צוות מכירות שזקוקים לשיפור הביצועים ולמידה כיצד ליצור קשר ארוך טווח עם הלקוחות. עסקים קטנים עד בינוניים, שרוצים להתקדם ולזוז, שזקוקים לשינוי.
לדבריה, "יכול להיות שבעל עסק נמצא באופוריה, היות והוא מרוויח יפה, מגיע ליעדים, ונכון לרגע זה הוא בטוח שהוא תותח על. הייתי שמחה אם אנשי עסקים היו מבינים שהפסגה היא מצב זמני, ועדיף שלא לחכות לנפילת באנג'י, אלא ללמוד על בסיס קבוע ולהבין איך לשמר את מה שיש להם היום."
כי יותר קל, מסתבר, לשמור על הצלחה יציבה, מאשר להתרומם מקשיים. לכן צריך כל הזמן לבדוק איך לשפר ולהשקיע בתחום המכירות, כי זה אף פעם לא נגמר. צריכה להיות הבנה כיצד לעבוד, מהם התהליכים שעובדים. אם המכירות נמצאות בשפל, חשוב להבין מה צריך לשנות, מה מבוצע נכון ומה מתנהל פחות טוב.

דפנה מאמינה בתסריטי שיחה טובים, שאמורים לסייע בתהליך המכירה ולהרגיע את בעל העסק בפגישת המכירה לגבי שליטתו בחומר. תסריטי השיחה צריכים להיות בנויים כך שבזכותם בעל העסק מגיע לפגישת המכירה רגוע, מרוכז וקשוב ללקוח, כי שיעורי הבית בוצעו והוא יודע את התשובות להתנגדויות הנפוצות, כך שלא תהיה אפשרות להפתיע אותו. רק במצב של רגיעה, בעל העסק יכול להיות קשוב ולנהל שיחה אמיתית מבלי להיות במתח לגבי השאלה הבאה, וכיצד יענה עליה.
בעל עסק צריך להבין כי מעבר למוצר הוא מוכר גם שקט נפשי. אם הלקוח מבין שלבעל העסק, או לאיש המכירות, יש את הפתרון שהוא מבקש, אין צורך לשכנע, ובטח שלא לדחוף לו כלום.

מי עדיין מפחד ממכירות?
עולם המכירות של דפנה הוא צבעוני, פשוט, קל וכיפי. לכן המילה 'פחד' לא באמת קיימת בלקסיקון שלה, לפחות לא במובן המקובל שלה. להפתעתי, היא סיפרה שגם היא עצמה חוששת לפני כל פגישת מכירה כמעט, כי לקבל סירוב זה לא נעים, אפילו לא למנטורית מכירות. גם אלוף העולם, שיודע שהוא אלוף העולם, עדיין מפחד לא להצליח.
ויותר מכך: "אני מאחלת לכולם שהפחד יישאר אצלם. החכמה היא לדעת מה לעשות כדי להתמודד איתו וליצור את השינוי החיובי בחיי הלקוח. זאת המטרה של העסק. זה הכיף. החשיבה על מה קורה ללקוח מרגע שהפך מלקוח פוטנציאלי ללקוח משלם. הצלחנו לשנות. בזכותנו החיים שלו טובים יותר".
וגם אם מכירה אינה נסגרת, חשוב להבין למה, ולשאול את הלקוח איך הוא הולך להמשיך, למרות שהצורך שלו עדיין קיים והוא לא קיבל את הפתרון. היא מחזירה אותו לסיבה בגינה נוצר הקשר, אבל לא באופן מתגרה ומעצבן, אלא באופן שמשאיר אותו בפוקוס להבנה כי יש לו את האפשרות לשנות והוא בחר שלא לעשות זאת, שזה בסדר גמור, אבל חשוב שיבין: ללא לקיחת החלטה ועשייה שונה, מצבו לא ישתנה.

המחיר שלך יקר מידי
בעולם המכירות של דפנה כהן, גם האקדח הטעון הזה פשוט וקל להפעלה: "אם הלקוח מסביר שאינו קונה בגלל סיבות / תירוצים שונים שקשורים לכסף, אני מבינה שלא הסברתי את המוצר מספיק טוב, אבל עדיין, אני מבקשת לוודא אם הכסף הוא באמת השיקול. כי אם אני, כלקוחה, מבינה את הערך אותו אני מקבלת, וזה עונה לי על מה שאני מחפשת, אהיה מוכנה לשלם מחיר גבוה מתוך בחירה".

להיות איש מכירות, כך אני מבינה בסיום השיחה, זה תהליך שמתחיל באמונה שלי בעצמי. זאת החלטה שמתחילה בראש. ההחלטה הראשונה היא לקיחת אחריות על מה שאני עושה ועל מה שיש לי לתת ללקוחות שלי. ההחלטה השנייה היא תמיד! להמשיך וללמוד, להיעזר באיש מקצוע על מנת להשתפר גם בשבילנו ובטח בשביל הלקוחות שלנו.
"ההחלטה להצליח" כך היא סבורה "היא החלטה שרק אתה מקבל, וחשוב שתבין שהכוח אצלך. אין אי אפשר. אין לא יכול. אין מקובל בשוק. אין כלום. צריך רק למצוא את הדרך המתאימה לך".

להמשך הכתבה כפי שפורסמה באתר BWOMAN

BWoman

מה זה נטוורקינג, ואיך זה יכול להיות קשור לעסק שלי? אני מאמינה שרוב בעלי העסקים שמעו את המילה הזו לא פעם ואפילו מכירים קבוצות מסודרות שפועלות סביב אותו הרעיון. עובדה היא שנטוורקינג זו אחת הדרכים האפקטיביות ביותר להעצים את העסק שלנו, אבל, כמו כל דבר בחיים, ההצלחה של השיטה תלויה אך ורק בדרך שמתנהלים בה… read more →

בטח שמת לב שילדים קטנים לא מוותרים על מה שהם רוצים. מקרה מהחיים (של כולנו) ילד קטן ניגש לאחד ההורים ומבקש לקבל משהו. התשובה שהוא מקבל היא 'לא'. יצא לך לשים לב מה קורה באותו הרגע לילד? שנייה וחצי אחרי שהוא שומע את המילה 'לא', הוא נכנס למצב של מיקוד טוטאלי במטרה ומאותו הרגע הדבר.. read more →